El Master SOP del VSL: las seis piezas que convierten un vídeo en llamadas
Todo lo que sabemos de embudos de VSL para negocios que venden a empresas, en un solo sitio: el anuncio, el vídeo, la página, el formulario, los recordatorios y la llamada previa. Con las reglas de cada pieza, los números para saber cuál está rota y un agente que te monta el tuyo o te audita el que ya tienes.
Casi nadie que dice que el VSL no funciona ha montado uno entero
Graban un vídeo, le ponen anuncios y esperan. Cuando no entran llamadas, la conclusión es que el VSL ha muerto. Pero un embudo de VSL tiene seis piezas que se pasan el testigo: si una falla, se cae todo y desde fuera parece que ha fallado el vídeo.
Un vídeo con anuncios
Tres anuncios parecidos, un vídeo de 40 minutos que empieza con su biografía, una aplicación en una página y el calendario en otra, y los recordatorios automáticos del calendario como único seguimiento. Cuando falla, cambian todo a la vez.
Seis piezas medidas
Una tanda de 15 a 25 anuncios distintos, un vídeo de 4 a 8 minutos que filtra, una página que solo busca el play, la aplicación con el calendario dentro, una ventana de recordatorios que prepara la llamada y una llamada previa de teléfono. Cuando algo falla, los números dicen qué pieza tocar.
Los seis principios
Se arregla una pieza cada vez
Empezando por la que más pierde. Si cambias el anuncio, la página y el vídeo la misma semana, no sabrás qué funcionó. Si el cuello es la asistencia, no se tocan los anuncios.
El anuncio, el vídeo, la página y la llamada dicen lo mismo
La persona tiene que reconocer en cada paso lo que le prometieron en el anterior. Un anuncio que promete algo sencillo seguido de un vídeo de una hora y 25 preguntas es un puente roto.
Quien ve un VSL no quiere verlo entero
Quiere decidir rápido si es para él. Que se vaya pronto el que no encaja es una buena noticia: es una llamada que no pierdes.
Lo que pasa entre la agenda y la llamada vale tanto como el vídeo
Una persona que agenda y no se presenta te ha costado lo mismo que una que compra.
Se mide por aplicación cualificada y por asistencia
No por clics. Un CTR alto con gente que no aplica es dinero quemado con buena pinta.
Primero suficientemente bueno, después mejor
Un embudo publicado con datos vale más que uno perfecto en una carpeta. Se lanza en dos semanas y se mejora con números.
Las seis piezas, en este orden
Anuncio: coste por aplicación cualificada. Vídeo: aplicaciones por cada play. Página: plays por cada visita. Formulario: formularios terminados y cualificados. Recordatorios y llamada previa: asistencia. Si sabes cuál de esos números está mal, sabes qué pieza tocar.
El anuncio: variedad de verdad y un solo ángulo por anuncio
La estructura de la cuenta
Pocas campañas, muchos anuncios
Una o dos campañas, de uno a tres conjuntos con público amplio y entre 15 y 25 anuncios activos por conjunto. Nunca menos de 15: el algoritmo necesita variedad para encontrar a tu comprador.
Tandas de 20, más de 50 nuevos al mes para escalar
Reparte cada tanda nueva así: 70% variaciones de lo que ya funciona, 20% cambios cercanos al ganador y 10% ideas nuevas.
Paciencia con los datos
Nada se apaga antes de 3 días. Las decisiones de estructura se toman con 7 días de datos, las de tendencia con 3 y con un día solo las emergencias. Una variación diaria del 30% al 50% es normal.
Cuándo refrescar
Si la frecuencia en frío pasa de 4 o el CTR cae por debajo del 2% en anuncios que no son rentables, entra una tanda nueva. Si un anuncio es rentable, no se toca aunque su CTR sea bajo.
Mira quién hace clic
En negocios B2B es habitual que los mayores de 60 hagan mucho clic y no apliquen nunca. Si tus datos lo repiten, pon un tope de edad. Y conecta la API de conversiones: sin ella, Meta optimiza a ciegas.
Cómo repartir una tanda de 20
| Categoría | Anuncios | Qué hace |
|---|---|---|
| Prueba y casos | 3 a 6 | Un cliente real, con lo que consiguió y en cuánto tiempo. |
| El problema | 3 a 5 | Describe la situación que vive hoy mejor de lo que la describiría él. |
| Curiosidad | 3 a 5 | Lo que no sabe que no sabe sobre su propio embudo. |
| Transformación | 3 a 5 | El antes y el después operativo: cómo es su semana después. |
| Táctico | 2 a 4 | Una cosa útil que puede aplicar hoy. Demuestra que sabes. |
| Urgencia real | 2 a 4 | Plazas, fechas o cambios del mercado que existen de verdad. |
| Contra el sector | 1 a 3 | Lo que hacen todos y por qué no funciona. |
Cada anuncio tiene que ser distinto en dos o tres cosas de verdad: escena, persona que habla, formato, ángulo o tono. Cambiar el titular sobre el mismo vídeo no cuenta. Y cada anuncio gira sobre un solo ángulo: un hook de urgencia pegado a un cuerpo de casos confunde a la persona y al algoritmo.
10 moldes de hook para B2B
Cómo se graba
Si anuncias en España o la UE
El clasificador de Meta transcribe el audio y lee los rótulos. Si detecta promesas de dinero, puede tumbarte la tanda entera como producto financiero. Y si la cuenta ya ha tenido rechazos, sube los anuncios nuevos de pocos en pocos, con 48 a 72 horas entre cada uno.
| Fuera del anuncio | Lo que sí puedes decir |
|---|---|
| «Si facturas más de 15.000 € al mes» | «Para consultoras y agencias con clientes recurrentes y equipo» |
| «De 10K a 50K al mes» | «La agenda llena de llamadas cualificadas cada semana» |
| «Garantizado» u «o no pagas» en el titular | «Garantía por contrato, te la explicamos en la llamada» |
| Antes y después en euros | Cifras de actividad: «en 11 días», «5 preguntas», «2 minutos» |
| «Rentabilidad», «ROI», «duplica tu facturación» | El resultado operativo: llamadas, agenda, equipo, tiempo |
| Dinero en los primeros segundos o en subtítulos | Las cifras de dinero, en el vídeo de la página |
El vídeo: de 4 a 8 minutos, en 7 pasos
Quien ve un VSL no intenta verlo entero: intenta decidir lo antes posible si esto es para él. El vídeo está hecho para que lo sepa rápido, en un sentido o en el otro.
Lo que puedo hacer por ti
Tu nombre, si quieres, pegado a la promesa en la misma frase. Nunca la biografía al principio.
Por qué deberías escucharme
Prueba concreta: clientes, casos con nombre, una cifra que se pueda comprobar. Nada de logos de prensa.
El problema y tu mecanismo
Qué hacen hoy, por qué no les funciona y qué haces tú distinto, con nombre propio y explicado para que lo entienda un chaval de doce años.
La oferta y la inversión
Qué incluye, cómo se trabaja y cuánto cuesta, aunque sea como rango. Te quita curiosos y le enseña a Meta a buscar gente que ya ha aceptado el precio. Sin listas de valor inflado.
Las objeciones
De dos a cinco, las que oyes de verdad en tus llamadas y con las palabras de tus clientes.
Para quién es y para quién no
Dilo sin miedo. Cada curioso que se va es una llamada que no pierdes.
El siguiente paso
Qué tiene que hacer, cuánto tarda y qué pasa después. Dos o tres testimonios cortos y el CTA otra vez.
Los tiempos de un VSL de 6 minutos
| Bloque | Tiempo | Palabras |
|---|---|---|
| Lo que puedo hacer por ti | 0:00 a 0:15 | unas 40 |
| Por qué deberías escucharme | 0:15 a 0:45 | unas 75 |
| El problema y el mecanismo | 0:45 a 2:30 | unas 260 |
| La oferta y la inversión | 2:30 a 3:30 | unas 150 |
| Las objeciones | 3:30 a 5:00 | unas 225 |
| Para quién es y para quién no | 5:00 a 5:30 | unas 75 |
| El siguiente paso y testimonios | 5:30 a 6:00 | unas 75 |
A unas 150 palabras por minuto, un guion de 900 palabras son 6 minutos. Los dos bloques largos son el mecanismo y las objeciones: ahí es donde se decide la compra.
De 4 a 8 minutos
Para tráfico frío que no te conoce. Va al grano, filtra rápido y se graba en una tarde. Es el que va en los anuncios.
De 15 a 30 minutos
Para quien ya te conoce: retargeting, tu lista, tus seguidores. Más casos, más objeciones y más detalle del método. Se guarda para tráfico templado.
Antes de grabar y después de publicar
Revisa el guion antes de grabar
¿Cuánto dura a 150 palabras por minuto? ¿Dónde es más probable que alguien se vaya? ¿Hay frases vagas que no dicen nada? ¿Alguna cifra que no puedas demostrar? Fuera.
Graba con teleprompter y por secciones
Así repites solo el bloque que falla. Y vístete y monta el plano como espera tu comprador: si vendes a directores de empresa, que te vean como uno de ellos.
Lee la gráfica de retención
Si se van muchos en los primeros 30 segundos, el problema es la apertura. Si hay una caída a mitad del vídeo, en esa sección hay una pregunta sin responder o algo que sobra. En un vídeo corto, una bajada gradual es lo normal.
No pases meses produciéndolo
Graba uno suficientemente bueno, publícalo y mejóralo con los datos. El vídeo perfecto sin tráfico no enseña nada.
La página: solo busca el play y la aplicación
La página de arriba abajo
Si no le dan al play, se arregla la página
Titular, miniatura y lo que se ve sin hacer scroll, antes de tocar el vídeo. Por encima del 50% de play vas bien; por debajo del 30% está roto. Si después de arreglarlo sigue por debajo del 10%, ese público no ve vídeos: el contenido va escrito.
El vídeo en una plataforma con analítica
Wistia, Vimeo o Vturb. Necesitas ver cuánta gente le da al play, hasta dónde ve y dónde se va. Si vendes a empresas, capítulos: saltan por el vídeo.
Nada encima del vídeo
Sin popups ni ventanas. En móvil y dentro del navegador de Instagram se rompen, y la mayoría de tu tráfico viene de ahí.
Sin dinero en el titular si anuncias desde España
El revisor de Meta también lee la página. Las cifras van dentro del vídeo y en los casos, no en el H1.
Quieta hasta tener datos
Entre 500 y 1.000 visitas antes de sacar conclusiones. Deja preparado el titular alternativo para el primer test.
Además de visitas y plays, mide el clic en el botón de aplicar, quién empieza el formulario y hasta dónde hacen scroll (25, 50, 75 y 100%). Con eso sabes si el problema es el vídeo, el botón o el formulario.
El formulario: la aplicación y el calendario, juntos
Si la persona aplica en una página y agenda en otra, pierdes cerca de la mitad de los que valían la pena. Van en el mismo paso, con entre 4 y 6 preguntas que sirvan para decidir algo. El objetivo: que lo terminen 6 de cada 10 que lo empiezan.
Un ejemplo de puntuación sobre 100
| Pregunta | Peso | Puntos por respuesta |
|---|---|---|
| Facturación | 40 | Menos de 5K: 0 · 5 a 10K: 20 · 10 a 20K: 30 · Más de 20K: 40 |
| Tipo de negocio | 30 | Tu cliente ideal: 30 · Parecido: 20 a 25 · Otro: 0 |
| Canal | 25 | Orgánico o anuncios: 25 · Referidos: 15 · Nada: 0 |
| Freno | 5 | El que tú resuelves: 5 · Otro: 0 a 3 |
Por encima de 50, ve el calendario. Por encima de 70, prioridad para el setter. Por debajo de 50, no ve el calendario. Nunca se restan puntos. Revisa el umbral a las 2 o 4 semanas con lo que digan las llamadas: si el closer ve buenos leads entre 50 y 60, súbelo a 65. No lo bajes nunca de 40.
Lo que le mandas a Meta
La página de quien no cualifica
Sin calendario y sin píxel. Con contenido útil, una oferta más pequeña si la tienes, y dentro de una secuencia de nutrición. Hay gente que miente en el formulario y gente que cualifica en tres meses.
Guarda el origen de cada aplicación
Que el formulario recoja de qué anuncio viene cada persona. Sin eso, nunca sabrás qué anuncio te trae clientes y cuál solo te trae clics.
Manda los datos aunque no reserve
Si alguien rellena todo y no elige hora, tiene que llegar igual a tu CRM con su puntuación. Es el lead más fácil de rescatar.
No reordenes el formulario a la ligera
Muchas integraciones leen las respuestas por posición. Cambias el orden y tu CRM empieza a guardar la facturación en el campo del canal.
La página de confirmación: el momento en que más te leen
Justo después de agendar, la persona pasa de escanear a buscar razones para confirmar que ha hecho bien. Es cuando más contenido consume. Si no le das tú lo que busca, lo busca en internet.
Tres formas de hacer el vídeo principal
La página no sirve si nadie la mira. El setter manda los vídeos también por WhatsApp: «Esta página te salió justo después de agendar. Hay unos vídeos cortitos: míratelos, que nos van a ahorrar mucho tiempo en la llamada.» Y actualízalos cada pocos meses con las objeciones que más se repiten.
Los recordatorios: la ventana que más gente pierde
Entre la agenda y la llamada se pierden entre un tercio y la mitad de las llamadas de la mayoría de embudos. Lo arreglan tres cosas: una ventana corta, varios canales y que una persona de tu equipo aparezca antes de la llamada.
| Cuándo | Canal | Qué |
|---|---|---|
| Al agendar | Página de confirmación | Día, hora, vídeo de qué pasará en la llamada, vídeos de objeciones y el WhatsApp desde el que le escribiréis. |
| Al agendar | WhatsApp + email | Confirmación, los vídeos y un testimonio de alguien como él. |
| En menos de 5 min | Llamada del setter | Si tienes setter: confirma la hora y pide el compromiso de que estará. |
| Días 1 y 2 | Los seis emails de abajo. | |
| 24 h antes | Teléfono | La llamada previa. |
| 6 h antes | Recordatorio con una pregunta que obligue a responder. Si no responde en una hora, se le llama. | |
| 1 o 2 h antes | El enlace y un vídeo selfie de 30 segundos de quien hará la llamada. | |
| Si no se presenta | WhatsApp + llamada | En los primeros 30 minutos, con dos horas propuestas para reagendar. |
Entre 24 y 72 horas entre la agenda y la llamada, y el calendario abierto para reservar con menos de 48 horas. En uno de nuestros clientes, quien reservaba a más de tres días vista se presentaba una de cada cuatro veces.
Los seis emails entre la agenda y la llamada
Su trabajo: confirmar la cita y conseguir la primera respuesta.
Su trabajo: que llegue sabiendo qué va a pasar y que el que no encaja cancele.
Su trabajo: responder antes de la llamada lo que te van a preguntar en ella.
Su trabajo: sacar el precio de la llamada antes de que llegue.
Su trabajo: que se imagine trabajando contigo.
Su trabajo: que confirme por escrito. Se repite 1 o 2 horas antes.
Los mensajes de WhatsApp
Los vídeos selfie y las llamadas previas suben la asistencia y, a las tres semanas, el equipo deja de hacerlos y la asistencia vuelve a caer. Ponlo en el informe semanal: lo que no se mide cada semana deja de hacerse.
La llamada previa: 24 horas antes, por teléfono
Lo más parecido a confirmar en persona es confirmar por teléfono, y a casi nadie le gusta faltar a su palabra. Cuantas más veces confirma una persona, y por más personas distintas, más probable es que se presente: el setter al agendar, la llamada previa y el mensaje del closer. Tres o cuatro confirmaciones.
Lo que suele pasar y qué hacer
«No puedo a esa hora»
Se reagenda en esa misma llamada, con dos opciones cerradas. Nunca «ya te escribo con otra hora». Así no te quedas una hora mirando la pantalla.
«No he visto los vídeos»
«Sin problema. Son X minutos. ¿Te los puedes ver hoy? Te lo digo porque la llamada va mucho más al grano.» Si tienes volumen y no los va a ver, cambia la llamada de día: con quien no sabe nada de ti, la llamada es para explicar, no para cerrar.
«¿Me vais a vender algo?»
«Si encaja, te explicaremos cómo trabajamos y la inversión. Si no encaja, te lo diremos en la llamada. En los dos casos te llevas el diagnóstico.» Sin rodeos.
No contesta
WhatsApp en el momento («Te acabo de llamar para confirmar lo de mañana, ¿sigue en pie?») y otro intento por la tarde. Sin respuesta, el mensaje de 6 horas antes es obligatorio.
Pregunta por lo que vio, no por si lo vio
«¿Qué te parecieron?» obliga a contestar algo concreto. A «¿los has visto?» todo el mundo dice que sí.
No se vende nada
La llamada previa dura dos o tres minutos. Si el setter empieza a vender, la persona llega a la llamada de venta con la guardia alta.
Dónde se rompe tu embudo
Mide un mes completo y compara cada paso con su objetivo. Arregla primero el que esté más lejos.
| Paso | Cálculo | Bien desde | Alerta por debajo de |
|---|---|---|---|
| Play | plays ÷ visitas a la página | 50% | 30% |
| Aplicación | aplicaciones con llamada ÷ plays | 10% | 10% |
| Formulario | enviados ÷ empezados | 60% | 50% |
| Asistencia | asistidas ÷ agendadas | 85% | 70% |
| Cierre | ventas ÷ asistidas | 30% | 25% |
| ROAS | facturación ÷ inversión | 3 | 2 |
Un mes de ejemplo, de punta a punta
| Paso | Número | Cómo sale |
|---|---|---|
| Inversión | 3.000 € | Lo que pones en anuncios |
| Visitas a la página | 2.000 | A 1,50 € por visita |
| Plays | 1.000 | 50% de las visitas |
| Aplicaciones con llamada | 100 | 10% de los plays |
| Cualificadas que agendan | 40 | El resto no pasa el filtro |
| Asistidas | 34 | 85% de asistencia |
| Ventas | 10 | 30% de cierre |
| Facturación | 40.000 € | Con un ticket de 4.000 €: ROAS de 13 |
Es un ejemplo para ver cómo se encadenan los pasos, no una promesa. Lo importante es la lección: con la asistencia al 60% en vez del 85%, ese mismo mes serían 7 ventas en vez de 10. Con el mismo dinero en anuncios.
Ticket × (ventas ÷ agendas) ÷ 3. Con un ticket de 5.000 € y una venta por cada cuatro agendas: 5.000 × 0,25 ÷ 3 = 416 € por agenda como máximo. Con menos de 20 agendas en el mes, los porcentajes engañan: mira tu tendencia mes a mes.
Qué tocar según el síntoma
Mucho clic y poca gente en la página
La página tarda en cargar o el anuncio promete otra cosa.
Poca gente le da al play
Titular, miniatura y lo que se ve sin hacer scroll.
Le dan al play y no aplican
El vídeo: mira dónde se van en la gráfica de retención. O el botón no está donde debería.
Empiezan el formulario y no lo acaban
Sobran preguntas o hay una que asusta. Quítala o muévela al final.
Aplican pero no son clientes
El anuncio trae a quien no es, o falta la pregunta de la inversión.
Agendan y no se presentan
Confirmación, recordatorios y llamada previa. No toques los anuncios.
Se presentan y no compran
El vídeo no encuadra la llamada (no dice precio ni para quién es) o el problema es la llamada de venta.
CTR alto y nada detrás
El anuncio es curioso pero no filtra. Mira la edad y la ubicación de quien hace clic.
Los primeros 30 días
Antes de lanzar, haz el recorrido tú
Haz clic en tu anuncio, mira el vídeo, aplica, agenda y comprueba que te llega todo: confirmación, emails, WhatsApp, el lead en tu CRM con su puntuación y su origen, y la conversión en Meta.
Escucha las diez primeras llamadas
Lo que preguntan en ellas es tu siguiente vídeo de objeciones, tu siguiente email y tu siguiente tanda de anuncios.
Una reunión a la semana con los números
Media hora, la misma tabla y una sola decisión: qué pieza se toca esta semana.
Los 10 errores que matan un VSL
Dos o tres anuncios activos
Cuando hacen falta quince. El algoritmo necesita variedad para encontrar a tu comprador.
Un hook que engancha a cualquiera
Mucho clic, nadie que aplique. Un CTR alto con gente que no compra es dinero quemado con buena pinta.
Abrir el vídeo con tu historia
A los diez segundos tiene que saber qué puedes hacer por él, no dónde estudiaste.
No decir precio ni para quién no es
La agenda se llena de curiosos y el closer hace de profesor.
Aplicación y calendario separados
Pierdes cerca de la mitad de los que valían la pena.
El píxel con todos los registros
Le enseñas a Meta a traerte más gente que nunca va a comprar.
Llamadas a una semana vista
Cuanto más lejos está la llamada, menos gente se presenta.
Solo los recordatorios del calendario
Es lo mínimo, no un sistema. Sin vídeos, sin emails y sin WhatsApp, la persona llega fría o no llega.
Confirmar por mensaje
El día antes se llama por teléfono. Un mensaje se ignora; una palabra dada, casi nunca.
Cambiar tres piezas a la vez
Si algo mejora o empeora, nunca sabrás por qué.
El master SOP completo, con un agente que te monta el tuyo
Un archivo .md con todo lo que ves en esta página y más: las reglas de las seis piezas, la tabla de compliance para España, la estructura de cuenta, el guion del vídeo paso a paso, las preguntas del formulario con su puntuación, la cadencia de recordatorios, los seis emails, el guion de la llamada previa y el cuadro de mando. Y un agente con dos modos: te construye tu embudo entero desde una entrevista, o te audita el que ya tienes con tus números y te reescribe la pieza que está rota. Funciona en Claude Code, claude.ai y la API.
El SOP te dice qué montar. Montarlo bien es otra cosa.
Si quieres que montemos contigo el embudo entero, de los anuncios a la llamada, y lo midamos semana a semana hasta que funcione, hablemos.
Agendar llamada